〜第一印象で8割決まる！会話のゴールは最初に決まる〜
🔰 はじめに：最初の数分、なに話してますか？
営業マンにとって「初対面の数分」は、想像以上に重要です。
・いきなり商品説明から入っていませんか？
・天気の話だけで終わっていませんか？
・沈黙が怖くて、とりあえず話していませんか？
契約率が高い営業ほど、「最初の3分」をうまく使っています。
この記事では、現役店長の筆者が15年間の現場で体得した、**“最初の数分で信頼を得る会話パターン”**を公開します。
🧩 なぜ最初の3分が大事なのか？
お客様は、出会った瞬間から無意識にこう判断しています。
- この人、信用できそうか？
- 売りつけられないか？
- 気楽に話せる相手か？
- 話を聞く価値がありそうか？
この“空気感”を整えるのが、最初の3分です。
逆にここで警戒心を持たれてしまうと、その後どれだけ話しても「聞いてもらえない」「比較されるだけ」になります。
🚫 失敗しがちな最初の3分パターン
❌ NG①：いきなり商品の話を始める
「こちらが人気モデルでして…」
→ 相手：「いや、まだそこまで考えてないけど？」
いきなり本題に入ると、「売られる感」が出てしまいます。
❌ NG②：「今日は寒いですね〜」だけで終わる
天気の話は“ゼロスタート”としてはいいですが、それ以上深まらないと会話が終わってしまいます。
→「ちょっと来てみただけ」のまま帰られる典型パターン。
✅ 契約率が高い営業がやっている3つのステップ
①「アイスブレイク」で警戒心を解く
雑談はただの時間つぶしではなく、相手のガードを下げるためのツールです。
例：
- 「今日はどちらから来られたんですか？」
- 「普段は車で移動が多いですか？」
🚫 ポイント：相手の答えが想像できる質問を避けること
✅ 代わりに：“選択肢が分かれる話題”で心を開かせる
②「目的」を引き出すヒアリング
ここで重要なのは、「何を見に来たか」ではなく、「どんな期待を持って来たか」。
例：
- 「バイクに乗るのは久しぶりですか？」
- 「ツーリングとか行かれます？」
- 「今日、何か気になる車両があった感じですか？」
→ この質問で、相手の価値観・過去の経験・温度感が測れます。
③「会話のテーマ」を見つけて、主導権を取る
会話の“軸”ができたら、営業側がそこを深掘りしながら「提案の準備」に入ります。
例：
「たとえば街乗りが中心なら、250ccでも十分楽しめますよ」
→ このように、お客様の発言をもとに展開することで、
「この人、ちゃんと話を聞いてくれてる」と感じてもらえるんです。
💬 体験談：契約に至った“3分間トーク”
ある20代男性のお客様。
「なんとなく見に来ただけです」と言いつつ、足を止めていた1台をチラチラ見ていたので…
最初に話したのはこれだけ：
「このカラーって珍しいですよね。
最初は“派手かも”って思う方多いんですけど、実際に乗ると評判良くて」
→ そこからカラー談義 → 過去の愛車 → 乗り方 → 生活環境へ。
結果、30分後には契約書にサイン。
📝 まとめ：最初の3分がすべてを決める
「商談」とは言っても、
その入り口は「ただの雑談」だったりします。
✅ いきなり売らない
✅ お客様の“目的”を引き出す
✅ 雑談の中に“本音”が隠れている
これを意識するだけで、営業の会話の質は大きく変わります。
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