「考えておきます」
「また来ますね」
…営業マンなら誰しも聞いたことがあるこのセリフ。
でも、本当の理由は「高いから」「不安だから」「家族が反対してる」など、言いにくい本音が隠れていることがほとんどです。
この記事では、お客様の本音を自然に引き出すための**“3つの質問術”**を解説します。
目次
なぜ「本音を聞き出せない」のか？
- 「断りにくいから当たり障りのないことを言っている」
- 「営業マンが話しすぎて、お客様が話す余地がない」
- 「聞き方が押しつけがましく、警戒されている」
つまり、聞き方次第で、本音を引き出せるかどうかが決まるのです。
質問術①：「何が気になっているポイントですか？」
✅ ポイント
「どこが気に入らなかったんですか？」ではなく、
「気になった点はありましたか？」と柔らかく聞くのがコツ
- NG：「なんで買わないんですか？」
- OK：「何か迷っている点などありますか？」
質問術②：「誰かに相談してから決めますか？」
✅ ポイント
「家族や上司の反対」が隠れている場合に有効。
本人ではなく、“他の誰か”の意思が関与しているかを探る質問。
- NG：「買わない理由は家族ですか？」（直接的すぎ）
- OK：「他の方と一緒に検討されていますか？」
質問術③：「今日じゃなくても、どのくらいのタイミングが理想ですか？」
✅ ポイント
本当に“タイミング”だけが問題なのかを見抜く。
「今じゃない」と言われた時の切り返しとして有効。
- OK：「今でなくても、いつ頃なら進めやすいですか？」
- → 「今すぐじゃなくていいですよ」と言うと心理的圧が下がる
🎯まとめ：「本音」は質問の質で引き出せる
お客様は、本当のことをなかなか言いません。
でも営業マンが、責めず・誘導せず・余白を与える質問をすれば、自然と本音は出てくるもの。
✅ 今日の3つの質問を振り返り
- 「どこが気になったか？」をやわらかく聞く
- 「誰かに相談する予定ですか？」で影の反対者を探る
- 「いつ頃が理想ですか？」でタイミングの真意を探る
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