〜押し売り感ゼロなのに自然に買いたくなる営業トークの作り方〜
はじめに｜押さない営業の方が売れる時代
「ゴリゴリに売り込む営業」は、もう時代遅れです。
今のお客様は、
“売られた”と感じた瞬間に心のシャッターを下ろします。
でも、成績を出している営業マンは、
実は**“売っていないのに売れている”**。
つまり、お客様が「自分で買いたくなる空気」を作るのがうまいんです。
本記事では、営業歴15年の店長が実践している
「買いたくなる空気」をつくる5つの会話ステップをご紹介します。
ステップ①｜会話の主導権は“お客様にあるように見せる”
営業がやってしまいがちなのが、
「説明するぞ！」「提案するぞ！」と張り切りすぎること。
でも本当に売れる営業は、
**“お客様が話して、自分で気づく空気”**を大事にします。
✅ たとえばこんな質問からスタート：
- 「今日はどんなバイクが気になってますか？」
- 「普段はどんな使い方をされる予定ですか？」
→ お客様が話し出すことで、“営業されてる感”がなくなり、会話が自然に流れます。
ステップ②｜雑談→悩み→提案の順で流す
いきなり商品の話をすると、心の距離が縮まりません。
会話の順番を意識するだけで、商談の空気は変わります。
✅ 自然な流れの例：
- 「ツーリングとか行かれますか？」（雑談）
- 「なるほど、じゃあ荷物の積載とか気になりますよね？」（悩み）
- 「それなら、こういう装備があるタイプが人気ですよ」（提案）
→ 「話してたら提案が出てきた」＝押されてる感じがしない！
ステップ③｜“納得の種”を先に植えておく
提案を受け入れてもらうには、事前に納得の土壌をつくることが大切です。
「なぜこの商品をおすすめするのか」が、相手の中で腑に落ちるように。
✅ こんな一言を加えると効果的：
- 「このタイプは最近、同じような使い方の方に選ばれてます」
- 「実は僕も昔、似たような悩みがあって…」
- 「奥様に安心してもらいたいって方が、このモデル選ばれること多いですね」
→ お客様は「じゃあ自分にも合うかも」と自然に思ってくれます。
ステップ④｜“選ばせる”ことで主導権をキープしてもらう
おすすめ1本勝負よりも、選択肢を出して“選んでもらう”営業が好印象。
✅ 例：
- 「使い方次第ですが、AとB、どちらも選ばれる方多いです」
- 「実際には、A＝実用型、B＝こだわり型って感じですね」
- 「お好みで分かれるところですが、どちら寄りですか？」
→ 主導権はお客様にありながら、提案のコントロールは営業が持てる構造に。
ステップ⑤｜買う前提で“未来”を一緒に描く
最後の一押しは「商品説明」ではなく、「使っている未来のイメージ」です。
✅ 使える言い回し：
- 「この車種だと、週末のツーリングも楽になりますね」
- 「今のご自宅だと、保管スペースもこのサイズなら安心です」
- 「夏前に納車できれば、〇〇イベントにも間に合いそうですね！」
→ お客様の中に**“もう買ったつもり”の感覚**が生まれる＝クロージングへスムーズ
まとめ｜“売る”より“買いたくさせる”会話を意識しよう
営業＝押し売り、という時代は終わりました。
これからは、「気づいたら買いたくなっていた」空気をどう作るかが勝負です。
✅ 今日から実践できるポイント5つ
- 会話の主導権は“お客様にあるように見せる”
- 雑談→悩み→提案の順で流す
- “納得の種”を先に植える
- 選択肢を出して選ばせる
- 買った後の未来を一緒に描く
セールストークに自信がなくても大丈夫。
この“空気作り”を意識するだけで、商談の流れは変わります。
まずは1つ、今日から試してみてください！
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