「話しかけても、お客さんがなかなか心を開いてくれないんです…」
これは、新人営業マンによくある悩みのひとつ。
実際、話しかけても会話が進まず、お客さんがそのまま退店してしまう――。
連絡先ももらえず、次に繋がらない。
✅ 結論：いきなり本題に入らないこと
商談に繋がらない理由は、お客さんが“心を開いていない”うちに本題に入ってしまうからです。
でも実は、
一見関係のないような雑談が、
商談のための“ヒアリング”になっていることも多いんです。
🧩 事例：新人営業マンケンジくんの実話
ケンジ：「話しかけても、会話が続かないんです…」
店頭で悩む新人のケンジくん（仮名）。
その様子を見て、私はこんなやり取りをしてみました。
✅ ケンジくんの実際の会話
ケンジいらっしゃいませ！今日はどうされたんですか？
お客さんあ、見に来ただけです
ケンジありがとうございます！ゆっくり見ていってくださいね！
（数分後…）
ケンジいいバイクありましたか？
お客さんどれもいいですね〜
ケンジどんなバイクをお探しでしたか？
お客さんまた来ます〜
ケンジまたお待ちしてます！
🤔 ありがちなパターンの落とし穴
「どうされたんですか？」は構えさせる言葉
「いいバイクありましたか？」は答えにくい
深掘りの前に“警戒モード”が解除されていない
✅ 改善例：雑談から始める“ゆきヘル式ヒアリング”
ゆきヘル店長いらっしゃいませ！今日はいい天気ですね〜！今日はバイク乗らないんですか？
お客さん今はバイク持ってないんですよ〜
ゆきヘル店長そうでしたか！前はどんなバイクに乗ってたんですか？
お客さん〇〇に乗ってました
ゆきヘル店長〇〇ですか！いいバイクですよね！何年くらい乗ってたんですか？
お客さん○年くらいかな
ゆきヘル店長なんで手放しちゃったんですか？
お客さん子どもが生まれたタイミングで…
── このように、自然な流れで会話が続きます。
🎯 この雑談だけで得られた情報（＝ヒアリング）
1.今はバイクを持っていない
2.過去に乗っていた車種と年数
3.バイクを降りた理由(家族)
4.そろそろ再開したい気持ちがある
5.家族の反応・状況
6.気になっているバイクがあるかどうか
ケンジバイクの話に入る前に、こんなに話し込むんですね！
ゆきヘル店長そうだよ！“雑談＝準備”なんだよ
お客さんが話しやすくなる空気を作って、
その中から必要な情報を自然に集める。
それが、「売れる営業マン」のファーストアプローチです。
📝 まとめ：まず“雑談力”を鍛えよう
- いきなり「何をお探しですか？」はNG
- 雑談の中に、ヒアリングのヒントが詰まっている
- 会話を焦らないことで、お客さんの本音が出てくる
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