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お客様が「即決できない」理由を知ろう
お客様がバイク購入を即決できない理由はさまざまです。
代表的なのは次の4つ。
【即決を妨げる代表的な理由】
- 家族の反対
- 金額への不安
- 置き場所の問題
- 在庫や納期への不安
それぞれに“解決策”を提案するのが営業の仕事
家族の反対を受けたときは？
- まず「どんな理由で反対されてますか？」と聞く
- 危険性 → ヘルメット・プロテクター・任意保険で安心感を
- 金額 → 月々の分割額、維持費の安さを具体的に説明
- 心配してくれる気持ちごと受け止めて、解決策を一緒に考える
POINT：ご家族の反対は“敵”じゃない。
お客様の安全や家計を心配してくれる大切な人だからこそ、
営業として誠実に「安心材料」を提示して信頼を得ましょう。
「高い」には、数字と感情でアプローチ
- 欲しいと思った時が「一番の買い時」
- 月々の支払いは意外とコンパクト（例：iPhoneより安い）
- 車よりも圧倒的に維持費が安い → 税金：6,000円／年、燃費良好、駐車場も不要が多い
- 冬場は任意保険を安くできる地域性も活かす（北海道）
置き場所が問題？→選択肢はいくらでもある！
- 冬は店の冬季預かり制度を活用
- シーズン中はカバー＆ロックでOK（本州でも一般的）
- 北海道特有の“アスファルト凹み問題”も対策を事前に伝える → サイドスタンドプレート（木・鉄）を用意すればOK
- 大家NGのときは：近隣駐車場・コンテナ・友人宅の活用を提案
在庫不安のある方へ
- 新車は納期が長く、タイミングが重要
- 中古は“一点モノ”、次の出会いは保証できない
- 気に入ったものは他の人も狙っている → 「気に入った今が、買い時です！」
免許前の契約は“先行者の常識”
最近は、免許取得前に車両を契約する人が多数派。
- 気に入った車両を確保できる
- 納車準備（点検・ナンバー登録）を前倒し可能
- 車両に合わせた用品選びができる
- モチベーションUPして教習所を早く卒業できる（笑）
営業マンの一言
営業マン：
「欲しいと思った時が、一番の買い時ですよ。
その気持ちは、きっと間違ってないです。」
まとめ：営業は“背中を押す”こと
無理に売る必要はありません。
でも、お客様が「ほしいのに踏み出せない」と悩んでいるとき、
営業ができる一番の仕事は、優しく背中を押してあげることです。
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