「話は盛り上がったのに決まらなかった」
「結局、何が欲しかったのか分からなかった…」
そんな営業経験、ありませんか？
実はそれ、**質問の“順番”**が原因かもしれません。
この記事では、営業歴15年の店長が実践している「即決につながるヒアリングの流れ」をご紹介します。
目次
成約率が低い人の共通点は「いきなり提案」！
お客様の話を聞く前に、
「このモデルは…」と説明を始めていませんか？
それ、相手の“考える時間”を奪ってしまっている可能性があります。
即決に近づくヒアリングの順番
以下のステップで質問するだけで、
自然に相手の“買う理由”が整っていきます。
STEP①：目的を聞く（Why）
「今日はどんな目的でご来店されたんですか？」
→ 雑談の延長で“使い方”や“背景”を引き出す
例：「通勤でも使いたくて」「子供と2人乗りできたら」
STEP②：条件を聞く（What）
「サイズ感とか、予算とか、何か希望はありますか？」
→ 予算やスタイル、使い方に合う選択肢を整理できる
STEP③：過去のバイク経験を聞く（History）
「今までどんなバイクに乗ってましたか？」
→ 初心者かベテランか、どういう失敗・満足をしてきたかが分かる
STEP④：優先順位を聞く（Priority）
「一番大事にしたいポイントってどこですか？」
→ スペック？見た目？価格？…相手の“決め手”が明確に
STEP⑤：未来を想像させる（Image）
「このバイクで最初にどこに行きたいですか？」
→ 「自分が乗っている姿」がリアルに想像できる＝即決につながる！
この順番で聞くだけで「決める理由」が整う
お客様自身が言語化した「欲しい理由」は、
そのまま買う理由＝背中を押す材料になります。
NGパターン：順番を飛ばしていきなり商品紹介
- 「これはABS付きで〜」
- 「今月だけキャンペーンが〜」
→ お客様の“準備”が整ってないうちに押されても、気持ちは動きません。
まとめ｜ヒアリングは順番が9割
話すよりも“聞く”。
でも、ただ聞けばいいわけじゃない。
質問には「流れ」があり、
その順番が整えば、クロージングは自然についてきます。
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