「もうちょっと考えます…」
「一度持ち帰って検討したいです」
こうした“保留”の一言に、営業マンなら誰もが悩まされているはず。
でも実は、**クロージング前の“たった一つの質問”**で、即決率が大きく変わることがあります。
この記事では、お客様が“自分の言葉で買う理由を語り出す”質問テクニックを解説します。
目次
なぜ即決されないのか？その原因は…
即決が取れない最大の原因は、お客様の中で「買う理由」が固まりきっていないことです。
営業マンがどれだけ魅力を語っても、
お客様自身が「これが必要だ」と自分で納得していなければ、契約には至りません。
クロージング前に入れるべき“魔法の質問”
それがこちら：
「もし、これに決めるとしたら、どこが一番の決め手になりそうですか？」
この質問には以下の3つの効果があります。
① お客様に“買う理由”を自分で考えさせる
→ 自分の言葉で語った内容＝納得感が強い
② 本音が出やすくなる
→ 例：「ツーリングで疲れにくそうなところですかね」
③ 購入後の未来を想像させられる
→ 「じゃあ、その未来のために今決めてしまってもいいのでは？」と自然につながる
質問後のクロージング例（自然な流れ）
お客様が「決め手になりそうな部分」を答えたら、こう返しましょう。
「まさにそこがこのモデルの強みなんです。〇〇さんの使い方なら、きっとご満足いただけると思いますよ」
「あとはタイミングだけですね。今日ご決断いただければ、今週末には納車も間に合いそうです」
→ あくまで押しつけず、“相手の言葉”を起点に背中を押すのがコツです。
注意：絶対NGな聞き方
×「買うか買わないか、今決められますか？」
→ プレッシャーになって逆効果。
×「いかがですか？（無言）」
→ 判断材料を与えていないのに結論を迫るのは、ただの丸投げです。
まとめ｜「買いたくなる質問」を仕込め！
即決を引き出すには、
“売る”のではなく“お客様が買う理由を自分で語る”ように誘導することがカギ。
そのためには、
- 決め手を聞く質問
- 答えを肯定して背中を押す この流れを意識するだけで、即決率はグッと高まります。
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