営業成績が伸び悩んでいる──。
そんな悩みを抱えている営業マンの多くが陥っている落とし穴、それは「話しすぎ」「聞かなすぎ」です。
私自身も新人時代、どれだけ商品の魅力を語っても決まらない…。そんな時期が続きました。
しかし、「聞き方」を変えただけで、成約率が劇的に改善。今回はその具体的な聞き方のテクニックと、「契約から逆算するヒアリング術」についてお伝えします。
なぜ“聞くこと”で成約率が上がるのか？
営業は「話して売り込む仕事」だと思われがちです。
しかし実際には、「お客様の本音を引き出し、最適な提案をする仕事」。
つまり、話すよりも“聞くこと”が成果を左右する最重要ポイントなのです。
たとえば「250ccのアメリカンが欲しい」と言ってきたお客様がいたとします。
一見ニーズがはっきりしているように見えますが、詳しく聞いてみると…
- 周囲は400ccのネイキッドに乗っていて見劣りが気になる
- 北海道でのツーリングにおいて、250ccではパワー不足が不安
- カスタムを希望しているが、古い車種だとパーツ供給が不安
こうした背景を丁寧に聞き出すことで、
本当にその方にとって後悔のないバイク選びができるようになります。
聞き方一つで、「提案の質」が劇的に変わるのです。
成約率が上がる聞き方｜すぐ使える3つのテクニック
テクニック①｜相手の話を最後まで遮らない
- 「なるほど」「もっと教えてください」などの相づちで安心感を与える
- 相手が「聞いてもらえている」と感じると、本音を話してくれる
📝 ポイント：沈黙を恐れず、“相手のペース”を尊重する
テクニック②｜要点をまとめて返す
- 「つまり、〇〇ということで間違いないでしょうか？」と要約して確認
- 「この人、ちゃんとわかってくれてる」と信頼感がアップ
📝 ポイント：聞き漏れや勘違いを防げるだけでなく、理解力をアピールできる
テクニック③｜提案の前に“許可を取る”
- 「〇〇を解決する方法があるんですが、聞いてもらえますか？」とワンクッション
- 押し売り感がなくなり、自然にクロージングへ移行できる
📝 ポイント：「聞かせてください」と言われた瞬間に、主導権を持ったまま提案ができる
ヒアリングの目的は「契約を妨げる障害を見つけること」
聞く＝仲良くなるため、と思っていませんか？
もちろん関係性は大事ですが、営業におけるヒアリングの目的はそれだけではありません。
本質は、「契約を阻害する可能性のある要因を早期に見つける」こと。
以下のような情報を会話の中で丁寧に拾っていくことが重要です。
- 置き場所の確保はあるか
- 家族（特に奥様）の同意はあるか
- 予算は現実的か（支払い方法の希望も含めて）
- 下取り予定の車両の有無
- 使い方（街乗り／ツーリング／通勤 など）
- 周囲の影響（誰がどんなバイクに乗っているか）
こうした情報が分からないまま進めてしまうと、
「え、そんな理由で…？」という形での失注につながることも少なくありません。
「契約から逆算するヒアリング」の考え方
どう聞けばいいか分からない──そんなときは、契約が成立するために必要な条件を先に洗い出しておきましょう。
「契約までに何がクリアになっていれば良いか？」を逆算し、その情報を会話の中で回収していくのです。
たとえば…
✅ ローンを組むなら、予算感や審査への不安はないか？
✅ 家族の了承は取れているか？
✅ 納期や納車タイミングにこだわりがあるか？
これらを自然な会話の中で聞き出しておけば、
あとで「聞いてなかったから売れなかった」が格段に減ります。
雑談に織り交ぜて、尋問にならないようにするコツ
ヒアリング＝質問攻め、という印象を与えてしまっては逆効果です。
📌 コツは、「雑談の中に織り交ぜる」こと。
- 「ところで、置き場所ってどのあたりに予定してます？」
- 「バイクってご家族の方も乗ってたりするんですか？」
- 「ご予算って、ざっくりでもイメージあります？」
このように、柔らかい口調＋自然なタイミングで聞くことで、
相手の警戒心を下げながら情報を得られます。
聞き方を変えて変わった私の実体験
私自身、昔は「聞く」ことよりも「話す」ことに意識が向いていました。
お客様に「250ccアメリカンありますか？」と聞かれたら、
そのまま在庫を案内し、エンジンをかけ、機能を説明して終わり。
でも、結果は「ちょっと考えます…」で終わることがほとんど。
聞き方を変えてからは──
- お客様の背景・本音を引き出す
- 状況に合った車種や条件を一緒に考える
- 時には最初の希望と違うバイクを提案する
その結果、「即決」や「感謝されながらの契約」が急増しました。
まとめ｜営業は「聞き方」が9割
営業で成果が出る人は、「話がうまい人」ではありません。
✔ 相手の話を最後まで聞く
✔ 要点をまとめて返す
✔ 提案前に許可を取る
そして何より、契約までに必要な情報を逆算してヒアリングする力がある人が、強いのです。
あなたもぜひ、今日から“聞き方”を変えてみてください。
営業はもっと楽しくなり、成果も確実に変わります。
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