目次
「お客さんに何を聞けばいいかわからない」
新人営業マンからよく聞く悩みです。
でも本当は、
営業に必要なヒアリング項目は、すべて「契約から逆算」すれば見えてきます。
今回はその考え方を、実体験を交えてまとめます。
ヒアリングの目的は「契約を邪魔する障害を発見する」こと
営業で聞き出すべき情報は、
単なる雑談や興味本位の質問ではありません。
本当に聞くべきなのは、
**「契約に進むうえで障害になりそうな部分」**です。
具体的には──
- 置き場所は確保できるか
- 家族、とくに奥さんの反対はないか
- 予算に無理はないか
- 支払い方法（ローン？現金？）はどう考えているか
- 下取り予定の車両はあるか
- どんな用途で使いたいのか（街乗り？ツーリング？通勤？）
- 周囲で乗っている人はいるか（誰が？どんなバイクに？）
これらをきちんと把握しておかないと、
後から「え？そこが理由で契約できなかったの？」となるリスクが高まります。
雑談に織り交ぜて、尋問にならないようにする
とはいえ、
これらをいきなり質問攻めにしてしまったら、お客さんは引いてしまいます。
ポイントは、
雑談の中に自然に織り交ぜて聞き出すことです。
例えば──
- 「ちなみにバイクって、もう置き場所とか考えてます？」
- 「ツーリング好きなご家族とかいらっしゃるんですか？」
- 「ご予算とかだいたいイメージあります？」
こうして、軽く触れながら情報を集め、
お客様の警戒心を和らげるのがコツです。
慣れてくると「ゲーム攻略」感覚になる
このヒアリング力が身についてくると、
営業がめちゃくちゃ楽しくなってきます！
難しい条件のお客様に対しても、
- 「今日はハードモードだな」
- 「縛りプレイきたな」
なんて冗談を言いながら、
どう攻略するかを考える楽しさが出てきます。笑
もちろん、
目の前のお客様に全身全霊で喜んでもらえる提案を考えるのが大前提。
そのうえで、営業の奥深さを「楽しめる」ようになったら──
一気に一流の営業マンに近づけます！
まとめ
営業とは、
単に雑談をするのでも、質問を投げまくるのでもない。
契約から逆算して、障害を先回りして取り除くために、ヒアリングすること。
そして、
その情報をもとに「お客様に響く提案」を作り、
自然な流れで契約に導くこと。
この感覚を身につけるだけで、
営業はもっと楽しく、そして結果がついてくるようになります！
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