「一生懸命説明したのに決まらない…」
そんな時こそ見直したいのが**“話す力”ではなく“聞く力”**です。
実は、売れる営業マンほど「話していない」。
ヒアリングの質が、成約率を左右する最大の要素なんです。
目次
なぜ“ヒアリング力”が重要なのか？
人は「自分が話したこと」に対して、
納得し、理解し、決断する生き物です。
つまり営業の本質は、
「説明すること」ではなく
**「お客様の言葉で買う理由を引き出すこと」**にあります。
売れる営業マンがやっているヒアリング技術 5選
1. 「まず、お客様に喋らせる」が基本
いきなり商品説明から入るのはNG。
「今日はどんな目的でご来店されましたか？」
「どういう使い方をイメージされていますか？」
→ 相手にしゃべらせて、ニーズの地図を描くことからスタート！
2. 「クローズド」と「オープン」の使い分け
- クローズド質問：はい／いいえで答えられる
- オープン質問：自由に答えられる
例：
- NG：「このバイク、かっこいいと思いませんか？」（クローズド）
- OK：「バイク選びで重視してるポイントって何ですか？」（オープン）
→ 会話の幅を広げて、本音を引き出すにはオープン質問がカギ！
3. 「共感＋深掘り」で距離を縮める
「あ、それ分かります」
「実は、同じようなお客様がいて…」
→ 共感で心のハードルを下げてから、「もっと詳しく教えてください」と深掘る！
4. 「沈黙を怖がらない」
沈黙＝失敗ではありません。
→ お客様は**“考えている時間”**
そこを遮って話すと、思考を止めてしまいます。
→ 売れる営業マンほど「沈黙を待つ」のがうまい。
5. 「結論→理由」を引き出す
例：
「最終的に、どの部分が一番魅力に感じました？」
「それって、どういう理由からですか？」
→ お客様の購買理由を“自分の口”で語ってもらうことがゴール！
売れない営業との違いは「説明量」じゃない
- 売れない営業マン：とにかく話す
- 売れる営業マン：とにかく聞く
話すのは「確認と後押し」だけ。
主役はあくまで“お客様”です。
まとめ｜ヒアリングは営業の“核”
- 営業は「話す仕事」ではなく「聞く仕事」
- ヒアリングで得た情報をもとに、ピンポイントで提案
- お客様の“心のYES”を引き出せれば、自然と即決につながる
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