「それ、わかります」と言えるだけで信頼が生まれる理由
はじめに｜共感できない営業は選ばれない
同じことを言っているのに、
お客様の反応が良い営業と、薄い営業がいる。
「何が違うんだろう…」と悩んでいませんか？
営業をしていると、どれだけ商品説明がうまくても
なぜかお客様の反応が薄いこと、ありませんか？
「正しいことを言っているのに、なぜか響かない」
そんな経験があるあなたは、きっと真面目な方です。
・説明が足りないのかもしれない
・もっと会話力を学ばないといけないかも…
と、知識やスキルを磨いてきたのではないでしょうか。
でも、もしかしたら――
足りていなかったのは、**“共感力”**かもしれません。
人は、自分の気持ちを「わかってもらえた」と感じたときに、
初めて心を開きます。
共感がないままいくらアプローチを続けても、
ただの「説明係」で終わってしまいます。
つまり、誰に言われたかで、結果が変わってしまう。
そこで、営業歴15年・店長歴10年の私からアドバイス。
✅ 「私も、そうなんです！」
✅ 「他のお客さんも同じ悩みを抱えてました！」
この一言が、共感の切り札になるんです。
共感のつもりが「上から目線」になっていませんか？
よくあるのが、「アドバイス」のつもりが「説教」になってしまうパターン。
NG例：
お客様「大型バイク、重いからちょっと怖いんですよね」
営業マン「いやいや、慣れれば大丈夫っすよ！」
→ 不安を軽く否定されてしまった印象に…
OK例：
お客様「大型バイク、重いからちょっと怖いんですよね」
営業マン「たしかに最初はそう感じますよね。僕も初めての時そうでした！」
→ 気持ちに共感してから、体験談で安心感を伝える
共感を伝える魔法のワード3選
「共感」と言っても、難しく考える必要はありません。
自然に使える、シンプルな言葉を押さえておけばOKです。
●「なるほど」
→ 相手の話を受け止めた印象を与える
●「私も、そうでした」
→ 同じ経験や感情を共有している安心感を与える
●「たしかに、他のお客さんでも同じ相談をされました」
→ 相手の視点を肯定しながら、自分の意見にもつなげやすい
📌 ポイントは、“相手の気持ち”に反応すること。
スペックやデータには共感できません。
「なぜそう思ったのか」という感情に目を向けましょう。
実例：共感の一言で一気に距離が縮まった話
ある日、こんなお客様が来店しました。
「今はまだ買う気はないんだけど、昔憧れてたバイクが置いてあって、つい寄っちゃいました」
普通なら「そうなんですね〜」で流してしまいそうな場面。
でも私はこう返しました。
「わかります！昔憧れてたバイクって、見かけると心が騒ぎますよね！」
そこから話が広がり…
・昔の愛車の話
・転職した話
・今のライフスタイルに合うバイクの話
結果、「今は買う気がない」お客様が、その日に契約してくださいました。
NGパターン｜共感のつもりが逆効果に…
- 話を聞かずに「自分語り」
→ 共感は「わかるよ！」ではなく、「わかろうとする姿勢」から始まる - 気持ちを飛ばして「解決」に進む
→ アドバイスの前に「そう感じるの、自然ですよ」と受け止めるのが先 - 演技っぽい「共感ワード」連発
→ 無理して「わかります！」を多用すると嘘っぽくなって逆効果
まとめ｜共感とは“技術”ではなく“姿勢”
共感は、特別なトークスキルではありません。
大切なのは「ちゃんと人の話を聞こう」という姿勢です。
「それ、わかります」
「僕もそう思います」
「たしかに、そういう見方もありますよね」
たった一言で、お客様との心の距離はぐっと縮まるはずです。
まずは、今日から1つだけでも使ってみてください。
きっと、会話の流れが変わってきますよ。
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