〜なぜか響かない…の原因はココにあった！〜
はじめに｜「いい提案なのに通らない…」と感じたことはありませんか？
あなたが自信を持って提案した内容に対して、お客様の反応が薄い。
「おかしいな、これ以上ない提案のはずなのに…」と感じたこと、ありませんか？
もしかしたらその“通らない提案”、実はお客様との“前提”がズレているだけかもしれません。
提案の内容や話し方の問題ではなく、「聞き方」「確認の仕方」「思い込み」がズレの原因であるケースは非常に多いです。
本記事では、営業歴15年・店長歴10年の筆者が現場で何度も見てきた
“前提がズレて失敗する営業マンのあるあるパターン”と、
それをどう修正するかの具体策を5つに絞ってお届けします！
①「この人は価格重視だろう」と勝手に決めつける
❌ あるある例：
「ご予算はこのくらいですよね？安いのにしておきましょうか！」
→ 実はお客様は“コスパ”ではなく“趣味性”を重視していたケース。
✅ 改善のヒント：
金額だけ聞いても、お客様の価値観まではわかりません。
「どんなところを重視されますか？」
「金額よりも、こだわっている部分ってありますか？」など、
判断軸を確認するヒアリングを入れましょう。
②「もう調べているだろう」と説明を省略する
❌ あるある例：
「このあたりのスペックはご存じだと思いますが…」と、サラッと流す。
→ 実はお客様はネットで調べたつもりが間違った知識を持っていた。
✅ 改善のヒント：
相手のリテラシーや情報収集状況は、人によってバラバラ。
「どのくらいお調べになりましたか？」
「ネットでよく見る〇〇って、どう感じましたか？」など、
相手の“情報の前提”を確認する質問を入れると、誤解のリスクを減らせます。
③「その場で即決はしないタイプ」と思い込む
❌ あるある例：
「今日はとりあえず見て帰られる感じですかね？」
→ お客様は“即決しようか迷っていた”のに、提案の温度感が下がってそのまま帰ってしまった。
✅ 改善のヒント：
即決するかどうかは、その場の空気と後押しで変わることも。
「もし条件が合えば、今日ご検討いただくこともありえますか？」
など、“確認”ベースで聞きましょう。
営業側が温度を下げてしまうのはNGです。
④「このタイプにはこの提案が刺さる」と決めつける
❌ あるある例：
「このくらいの年齢の方はこのジャンルが多いので…」と、テンプレ提案を出す。
→ お客様は“人とは違う選び方”を求めていて、気持ちが冷めた。
✅ 改善のヒント：
「過去のお客様に多いパターンではありますが、〇〇様の場合はいかがですか？」
というように、テンプレ提案＋個別最適化を意識すること。
お客様を「カテゴライズ」するのではなく、「尊重する」という姿勢を示すだけで印象は大きく変わります。
⑤「提案内容が魅力的だから伝えればわかる」と思っている
❌ あるある例：
商品説明やキャンペーンを一生懸命伝えたのに「検討します」で終わる。
→ お客様の価値観やタイミングと“合っていなかった”。
✅ 改善のヒント：
魅力的な商品でも、相手にとって“今”その魅力が必要かどうかは別問題。
「今の生活スタイルで、どんなことが変わると嬉しいですか？」
「お仕事や趣味など、使い方のイメージってどうでしょう？」
など、“お客様の状況と目的”に照らし合わせてから提案を構築しましょう。
📝まとめ｜提案が通らないのは「伝え方」ではなく「聞き方」
通らない提案の多くは、“内容”よりも“前提のズレ”が原因です。
営業が勝手に「こうだろう」と思い込んでしまうことで、
提案は一方通行になり、結果としてお客様の心に届きません。
✅ 今日からできる改善ポイントまとめ：
- 提案前に「なぜ」「どんな価値を重視するか」を聞く
- 相手の知識レベル・温度感・購入目的を確認する
- テンプレ提案は“参考”として扱い、個別化する
- 「相手はこうだろう」という決めつけを捨てる
- 最後に「自分が満足した提案ではなく、お客様が納得した提案か」を自問する
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今すぐではなく“納得したら買いたい”というお客様が多い今の時代。
だからこそ、ズレのないヒアリングと提案が、成約率を分ける最大の差になります。
営業はトーク術よりも、「聞き方の設計」で変わります。
あなたの提案、ズレていませんか？
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