「250ccと400cc、どっちがいいかなぁ…」
「このモデルとあのモデル、値段以外に何が違うの？」
こんなふうに「比較の相談」をされる場面、営業をしていればよくあると思います。
実はこれ、めちゃくちゃチャンスな状態なんです。
お客様が比較しているということは、すでに購入を前提に考えている段階。つまり、「もう少し背中を押してほしい」と思っている状態です。
でも逆に言えば、ここでの対応を間違えると、一気に信頼を失い「じゃあまた考えます」と帰られてしまうリスクもあるということ。
なぜ比較で迷うのか？｜人は“選択に疲れる”生き物
人が比較で迷うのは、単に知識不足ではなく、「失敗したくない」「損したくない」という心理が根底にあります。
選択肢が増えると、決断に必要なエネルギーも増えます。
心理学でも「選択のパラドックス」と呼ばれるように、人は選択肢が多すぎると逆に選べなくなってしまうものです。
つまり、営業がやるべきことは、お客様の「比較疲れ」を癒やし、「安心して決められる環境」をつくることなのです。
❌ よくある“失敗パターン”を見直そう
【失敗例①】自分の好みだけで語る
🗣️「ぼくは絶対こっち推しですね〜！こっちはパワーが全然違うんで！」
→ 気持ちはわかりますが、お客様のニーズや背景を聞かずに推すのはただの押し売りです。
お客様からすると「ちゃんと私の話、聞いてくれた？」という不信感に。
【失敗例②】「どっちも良いですよ」と曖昧に逃げる
🗣️「うーん、どちらもそれぞれ良いところがあって…」
→ 一見中立なようで、お客様の不安を放置してしまう言葉。
「どっちでもいい＝どっちも微妙？」と感じさせてしまう危険があります。
💥 実際にあった“失注”の話
ある商談で「どっちもいいですよ」と伝えた結果、数日後に「他のお店で、もっとわかりやすく違いを説明してもらったからそっちで決めました」と連絡が来ました。
あのとき、しっかり比較の軸を作っていれば…と今でも悔やんでいます。
🎯 比較トークの正解は「中立 × 具体 × 相手軸」
では、迷っているお客様に響く比較トークとはどんなものでしょうか？
それはズバリ、「中立」な立場で、相手の用途に合わせて、具体的に違いを伝えること。
以下に、実際の現場で私が意識している3つのポイントをご紹介します。
✅ ポイント①：違いを“機能”ではなく“使い方”で伝える
NG例：「400ccのほうがパワーありますよ」
→ それ、お客様は既にネットで見てます。
重要なのは、「その違いが自分にとってどう影響するか」。
🟢 OK例：「400ccだと高速道路がラクなので、ツーリング重視の方に人気ですね。250ccは軽くて街中での取り回しが楽なので、通勤や短距離移動に向いてます。」
→ このように「使い方」に照らして話すと、お客様がイメージしやすくなります。
✅ ポイント②：選ばせるために“質問”する
営業は「説明」より「ヒアリング」が大切です。
🗣️「休日はどんな使い方をされる予定ですか？」
🗣️「過去にバイクを持っていたことはありますか？」
🗣️「よく行く場所は山の方ですか？街乗り中心ですか？」
→ こうした質問を通じて、お客様の“選ぶ軸”を一緒に探すことが重要です。
✅ ポイント③：「広げてから、絞る」
迷っているお客様には、いきなり「これです！」と絞るより、
一度「他の候補も含めて検討する余地がありますよ」と選択肢を広げる提案が効果的です。
🟢 例：「この予算内だとこの2台が人気です。ただ、もう少し出しても良いならこのモデルも視野に入りますね」
→ 「この人、ちゃんと考えてくれてる」と信頼を得られる！
✅ 実際の現場エピソード（2例）
🎯 ケース①：通勤＋長距離迷い中の20代女性
「通勤で使いたいけど、たまに長距離もある」と来店された女性。
250ccと400ccで迷っていたので、まずは使用頻度・距離・体格・置き場所などをヒアリング。
その上で「月1回のツーリング程度なら400ccが安心ですが、普段の通勤を重視するなら250ccの軽さも魅力ですね」とご提案。
結果、「やっぱり安心して乗りたい」と400ccを即決されました。
🎯 ケース②：リターンライダーの50代男性
「昔乗ってたけど30年ぶり」と来店された男性。
最初は250ccを希望していましたが、
✔ ロングツーリングが趣味
✔ 奥様を後ろに乗せたい
✔ 積載も欲しい
という条件を引き出し、「大型も含めて視野に入れてみませんか？」と広げた結果、NC750Xで即決。
「自分では気づけなかった視点をもらえた」と感謝されました。
🛠 比較相談でまず聞くべきチェックリスト
以下のチェックを最初に行えば、提案の軸が自然と見えてきます。
☑ どんな使い方を予定していますか？（通勤・ツーリング・街乗りなど）
☑ 使用頻度と距離は？（毎日？週末だけ？何キロくらい？）
☑ バイク歴は？（初心者？経験あり？リターン？）
☑ どこが一番気になっていますか？（価格？重さ？見た目？）
☑ 比較しているポイントは？（燃費？維持費？）
☑ “やめた理由”はありますか？（過去の車両や候補）
🔚 まとめ｜比較相談は“営業力”の真価が問われる
比較相談をしてくるお客様は、「買うつもり」があるからこそ迷っているのです。
だからこそ、ただのスペック比較や自分の好みを語るのではなく、
「あなたの使い方なら、こういう違いがありますよ」と伝えるだけで、
信頼と納得を同時に得られる営業になります。
📌 最後に伝えたいこと
- 比較相談は営業最大のチャンス
- 中立な立場で、使い方ベースで説明する
- 質問を通じて選択基準を一緒に探す
- 「広げてから、絞る」導き方で納得を生む
これができれば、迷っているお客様はあなたの提案で前向きな一歩を踏み出すはずです。
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