〜ただの会話をヒアリングに変える3つの技術〜
はじめに｜「雑談」は武器になる
「雑談で盛り上がったのに、結局何も売れなかった…」
こんな経験ありませんか？
実は、“会話が続く”ことと、“本音を引き出す”ことは別物。
営業で成果を出している人は、ただ話がうまいのではなく、
雑談の中から自然に情報を引き出す技術を使っています。
今回は、営業歴15年・店長歴10年の私が現場で実践している
**“雑談をヒアリングに変えるテクニック”**を3つに絞ってご紹介します。
① 「そうなんですね」で終わらせない
多くの営業マンがやってしまいがちなのが、
お客様の話に「そうなんですね」とだけ返して、話題が止まってしまうこと。
たとえば…
👤 お客様：「この前、道の駅までツーリングしてきたんですよ」
🗨️ 営業：「そうなんですね〜」
→ これでは**共感してる“ふり”**で終わってしまいます。
✅ 改善ポイント：「気持ち」「背景」にもう一歩踏み込む
🗨️ 営業：「いいですね！道の駅ってどのあたりですか？」
🗨️ 営業：「どんなところが良かったですか？」
🗨️ 営業：「一人ですか？それとも仲間と？」
→ 具体・感情・環境に踏み込むことで、
お客様の“本音・価値観”が見えてきます。
② お客様の“言葉の選び方”を拾う
売れる営業は、お客様の言葉の「温度」に敏感です。
例えば…
👤 お客様：「気になってるモデルが“何台か”あるんですけど…」
→ 「何台かある」というワードから
**「どれにするかはまだ迷っている」**という状況が読み取れます。
✅ 改善ポイント：「お客様のワード」をそのまま返す
🗨️ 営業：「“何台かある”ということですが、どういうところで迷われてますか？」
→ 言葉をオウム返しにしながら質問することで、
相手に「この人、ちゃんと聞いてくれてるな」と感じてもらえます。
③ 「なんでそう思ったのか？」をゆっくり聞き出す
営業は「どのバイクが好きですか？」ではなく、
「なぜ、そのバイクが気になるのか？」を聞くことが大切。
たとえば…
👤 お客様：「昔からネイキッドが好きなんですよ」
🗨️ 営業：「そうなんですね。何かきっかけがあったんですか？」
→ 過去の体験・感情・こだわりなど、買う理由に直結する情報が出てきます。
✅ ポイント：「商品」の話より「理由」の話を深掘りする
- なぜその形が好き？
- いつから興味を持った？
- 誰かの影響？昔乗ってた？
→ ここに「納得して買いたい理由」が詰まっています。
まとめ｜雑談＝“情報を引き出す”会話に変えよう
雑談はただの暇つぶしではありません。
「何気ない会話」を
「お客様の本音を引き出すヒアリング」に変えられる営業こそ、成果が出る営業です。
✅ 今日からできる3つの雑談テクニック
| No. | テクニック |
| 1 | 「そうなんですね」で終わらせない |
| 2 | お客様の言葉をそのまま拾って深掘る |
| 3 | なぜそう思ったのか、理由を聞いてみる |
聞き方を変えれば、会話の流れが変わる。
そして、提案の“刺さり方”も変わります。
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