〜AかBで迷っている人を納得に導くプロの技〜
✅ はじめに｜比較で迷っている＝チャンスのサイン！
「250ccと400cc、どっちがいいかなぁ…」
「このモデルとあのモデル、値段以外に何が違うの？」
こんなふうに「比較の相談」をされる場面、営業をしていればよくあると思います。
実はこれ、めちゃくちゃチャンスな状態なんです。
お客様が比較しているということは、すでに購入を前提に考えている段階。
つまり、「もう少し背中を押してほしい」と思っている状態です。
でも逆に言えば、ここでの対応を間違えると、
一気に信頼を失い、「じゃあまた考えます」と帰られてしまうリスクもあるということ。
❌ よくある“失敗パターン”を見直そう
【失敗例①】自分の好みだけで語る
🗣️「ぼくは絶対こっち推しですね〜！こっちはパワーが全然違うんで！」
→ 気持ちはわかりますが、お客様のニーズや背景を聞かずに推すのはただの押し売りです。
お客様からすると「ちゃんと私の話、聞いてくれた？」という不信感に。
【失敗例②】「どっちも良いですよ」と曖昧に逃げる
🗣️「うーん、どちらもそれぞれ良いところがあって…」
→ 一見中立なようで、お客様の不安を放置してしまう言葉。
「どっちでもいい＝どっちも微妙？」と感じさせてしまう危険があります。
🎯 比較トークの正解は「中立 × 具体 × 相手軸」
では、迷っているお客様に響く比較トークとはどんなものでしょうか？
それはズバリ、
「中立」な立場で、相手の用途に合わせて、具体的に違いを伝えること。
以下に、実際の現場で私が意識している3つのポイントをご紹介します。
✅ ポイント①：違いを“機能”ではなく“使い方”で伝える
NG例：「400ccのほうがパワーありますよ」
→ それ、お客様は既にネットで見てます。
重要なのは、「その違いが自分にとってどう影響するか」。
🟢 OK例：「400ccだと高速道路がラクなので、ツーリング重視の方に人気ですね。
250ccは軽くて街中での取り回しが楽なので、通勤や短距離移動に向いてます。」
→ このように「使い方」に照らして話すと、お客様がイメージしやすくなります。
✅ ポイント②：選ばせるために“質問”する
営業は「説明」より「ヒアリング」が大切です。
🗣️「休日はどんな使い方をされる予定ですか？」
🗣️「過去にバイクを持っていたことはありますか？」
🗣️「よく行く場所は山の方ですか？街乗り中心ですか？」
→ こうした質問を通じて、お客様の“選ぶ軸”を一緒に探すことが重要です。
✅ ポイント③：「広げてから、絞る」
迷っているお客様には、いきなり「これです！」と絞るより、
一度「他の候補も含めて検討する余地がありますよ」と選択肢を広げる提案が効果的です。
そのうえで、お客様の条件や優先順位に合わせて少しずつ絞っていく。
🟢 例：「この予算内だとこの2台が人気です。ただ、もう少し出しても良いならこのモデルも視野に入りますね」
→ 「この人、ちゃんと考えてくれてる」と信頼を得られる！
💡 こんな一言で流れが変わったエピソード
ある20代の女性が「通勤で使いたいけど、長距離もたまにある」と来店された時の話。
彼女は「250ccと400ccで迷ってる」と相談してきました。
最初は、なんとなく不安そうな顔。
そこで私はこう尋ねました。
🗣️「職場までは何キロぐらいですか？それと、長距離ってどのくらいの頻度で？」
すると「職場までは7kmくらい。長距離は月に1回くらい旅行で…」とのこと。
そこから、具体的なモデルを2つピックアップし、
それぞれの燃費・重量・取り回し・シート高を比較しながら提案。
結果、その場で400ccモデルを即決されました。
✅ まとめ｜比較トークは“決断直前”の分岐点
比較相談をしてくるお客様は、「買うつもり」があるからこそ迷っているのです。
だからこそ、
ただのスペック比較や自分の好みを語るのではなく、
「あなたの使い方なら、こういう違いがありますよ」と伝えるだけで、信頼と納得を同時に得られる営業になります。
📌 この記事のポイント
- 比較相談は営業最大のチャンス
- 中立な立場で、使い方ベースで説明
- 質問を通じて選択基準を見つける
- 「広げてから、絞る」プロの導き方
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