雑談の目的は「心の扉を開くこと」
どんなに素晴らしい商品を持っていても、
どれだけ流れるような商品説明をしても、
お客様の心の扉が閉ざされていれば、その魅力は伝わりません。
つまり、売れないということです。
初対面の“バリア”に気づいているか？
お客様と営業マン。
それは初対面の大人同士の会話です。
当然、お互い一定の距離を取り合いながら探り探り話しています。
営業の目的は契約を取ること。
そのためには、お客様が無意識に張っているバリアを解除し、
心の扉を開いてもらう必要があります。
雑談は「警戒心」を解くツール
多くの営業研修では「雑談で共通点を探しましょう」と教えられます。
たしかに、天気や趣味の話は共感の入口としては効果的です。
しかし、
- 共通点がなければ会話が続かない
- お客様によっては「営業トーク」と見抜かれる
- 時間ばかりかかって成果に結びつかない
…というリスクもあります。
「商品に興味がある状態」のお客様は有利
私のようにバイクを扱う業界では、
お客様は「興味がある」状態で来店されます。
この時点で、すでにこちら側が有利。
だからこそ、バイクという共通の趣味をベースにした雑談が圧倒的に強いのです。
どんな雑談をすべきか？
雑談＝情報収集です。たとえば：
- 今、何に乗っている？
- ツーリングには行く？
- どこに走りに行った？
- 家族の反応はどう？
- バイクに何を求めている？
この会話の中から、
・お客様の「バイクとの関係性」
・熱量
・家族との関係
などが自然に見えてきます。
仮説と検証を繰り返す会話
雑談の本質は、「探り」ではありません。
仮説と検証の繰り返しです。
たとえば、「ご家族が反対していませんか？」と聞いたとき、
お客様の返答が仮説どおりなら、信頼と共感が得られます。
外れていたら、そのズレを修正すればいい。
これを繰り返すうちに、
“お客様が何を考えているのか”が、まるで憑依したかのように見えてくるのです。
結論：雑談は「契約の前提」であり「設計図」
雑談に明確な目的があるかないかで、営業の成果は180度変わります。
ネタがなくても話し下手でも、
“契約を取るために何を聞くべきか”という視点で雑談すれば、
自然と成果につながっていきます。
まとめ｜成果に繋がる雑談とは？
雑談はただの「世間話」ではありません。
心のバリアを解く＝信頼構築、そして情報収集の手段です。
・何を目的に話しているのか？
・契約から逆算して、どんな情報が必要か？
その視点を持てば、雑談の時間が“成果の時間”に変わります。
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