“高そう…”と言われたときの営業トーク術｜価格に納得してもらう伝え方5選

2025年8月7日

はじめに｜その「高そう」は断り文句かもしれない

「うーん、ちょっと高いかな…」

商談中にこの言葉を言われたこと、ありませんか？

多くの営業マンが経験するこの“価格への反応”。

しかし、お客様の「高そう」には、実はさまざまな意味が含まれています。

本当に予算オーバーなのか
他に安い選択肢を知っているのか
価格に見合う価値を感じられていないのか
そもそも迷っていて断る口実なのか

大切なのは、「高そう」と言われた瞬間に説明をやめないこと。

むしろそこからが勝負です。

今回は、お客様が納得して前向きに検討してくれるような「価格の伝え方」を5つの切り口でご紹介します。

① 共感から入る：「そう感じるのも無理ないです」

価格に驚かれたとき、つい「いや、そんなに高くないですよ！」と反論したくなるかもしれません。でも、それでは防御的な印象を与えてしまい、信頼関係が崩れることも。

大事なのは、まずお客様の感覚を肯定することです。

例）

「そうですよね、ネットで安い価格も見かけますし、そう感じるのも無理ないと思います。」

この一言で、お客様は「この人、ちゃんと話を聞いてくれてる」と感じます。

そのうえで、価格の背景や価値を丁寧に伝えましょう。

付け加え例）

「ただ、うちは整備・保証込みで、納車前に50項目以上のチェックをしてるんです。長く安心して乗れるように、という思いを込めた金額なんですよ。」

② 比較対象を探る：「ちなみに、どの車両と比べて高いと感じましたか？」

「高い」と言われたら、まず確認したいのは、“何と比べて”高いのか。

比較対象がわかれば、価格だけでなく整備内容・保証・状態・販売店の信頼性など、説明できるポイントが増えます。

例）

「ネットで同じような車両を見たんですけど、そちらは〇〇万円で…」

→この場合は、以下のように丁寧に返すと◎：

「なるほど、それって車両本体だけの価格かもしれませんね。整備費や保証料が別になってることも多くて、乗り出しで見るとそんなに差がないこともあるんです。」

価格だけでは比較できない「中身の違い」を、自然に説明する流れをつくりましょう。

③ ランニングコスト視点：「長い目で見るとお得です」

「最初の価格」だけで判断してしまうのは、初心者のお客様によくあるパターンです。

そこで有効なのが、長期的な視点＝ランニングコストでの話題転換です。

たとえば…

安く買ったけど、タイヤやチェーン、ブレーキがボロボロで数万円かかった
故障が多くて、結局買い替えることになった

こうした事例は多くのお客様が「聞いておいてよかった」と感じるポイントです。

例）

「こちらの車両は、タイヤやチェーンも新品に交換済みなので、初期整備費がかからない分、結果的にコスパが良くなりますよ。」

④ 価格以外の“不安”を聞く：「他にも気になること、ありますか？」

「高そう」という言葉は、本音ではない場合もあります。

たとえば…

任意保険がいくらかかるのか分からなくて不安
置き場所がなくて、まだ踏ん切りがつかない
家族に相談してから決めたい

こういった心理的な“ブレーキ”を、価格という表現で包んでいることがあるんです。

だからこそ、「高い」という反応に対して、次のような問いかけが有効です。

例）

「価格以外で、もしご不安な点があれば教えていただけますか？」

お客様の本当の不安を聞き出せれば、適切なサポートができますし、誠実な印象も与えられます。

⑤ 「お得な方法もありますよ」｜提案で気持ちを前向きに

価格の印象は、“支払うイメージ”によっても変わります。

一括で見ると高く感じる価格も、「月々〇〇円」と分割にすると現実味が出てきます。また、任意保険や盗難補償などをセットで提案することで、「価格＝安心」と納得してもらえるケースもあります。

例）

「例えばローンで組むと、月々〇〇円くらいのイメージです。任意保険を含めても、1ヶ月のガソリン代＋αくらいで収まるケースもありますよ。」

高額商品ほど、「分解して提案する」のが効果的です。

【番外編】NGトーク例｜逆効果な言い回しに注意

以下のような言葉は、たとえ本音であっても避けた方がよい表現です。

NGフレーズ	なぜNGか
「この価格でもうちは安い方です」	お客様が他店を知らない前提だと納得しにくい
「値段は決まってるので…」	交渉拒否と受け取られ、不信感に繋がる
「他でもこのくらいはしますよ」	言い訳・押し付けに聞こえる