営業で成約率を劇的に上げる聞き方のコツ｜すぐ使える3テクニック
営業成績がなかなか伸びない・・・
営業成績がなかなか伸びない。
そんな悩みを抱えている方は多いと思います。
私自身、新人時代は「話すことばかり」に意識が向き、結果が出ずに悩みました。
しかし、「聞き方」を変えただけで成約率が大きく改善。
本日は、誰でもすぐ実践できる「聞き方のコツ」を3つ紹介します！
なぜ「聞き方」で成約率が変わるのか？
営業は「売り込み」だと思われがちですが、実は違います。
本当に必要なのは、「相手の話を聞いて、必要なものを提案すること」です。
たとえば、250ccのアメリカンが欲しいとお客様に言われたとします。
しかし、話をよく聞いてみると──
- 周囲の友人たちは400ccのネイキッドバイクばかり
- ツーリングに行くと、ついていけず楽しめないリスクがある
- 北海道では直線道路が多く、250ccだと早い段階でパワー不足を感じやすい
- カスタムを希望しても、古いバイクではパーツが廃盤になっている可能性がある
こうした背景を聞き出すことで、初めて「本当にその方に合ったバイク」を提案できるのです。
そのためには、
- どのくらいの頻度でツーリングに行くのか
- 主な走行エリアはどこか（近場？遠出？）
- カスタムの意欲はあるか
などを、丁寧にヒアリングすることが欠かせません。
「聞くこと」で、ニーズは自然と浮き彫りになるのです。
成約率を上げる聞き方テクニック3選
【テクニック1】相手の話を最後まで遮らない
→ 「なるほど」「もっと教えてください」などの相づちを打ちながら最後まで聞く
→ 相手が安心して本音を話しやすくなる
【テクニック2】話の要点をまとめて返す
→ 「つまり、〇〇ということで間違いないでしょうか？」と確認する
→ 相手が「自分の話を理解してもらえた」と感じ、信頼感がアップする
【テクニック3】提案する前に「許可を取る」
→ 「〇〇を解決する方法があるんですが、聞いてもらえますか？」とワンクッション置く
→ 主導権を握りながら、自然に提案へ持っていける
聞き方を変えて変わった私の実体験
以前の私は、お客様が「250ccアメリカンありますか？」と聞いてきたら、
在庫車両をそのまま紹介し、エンジンをかけて、商品の説明を一生懸命するだけで終わっていました。
その結果、
「考えておきます」と即決には至らず、契約に結びつかないケースがほとんどでした。
しかし、聞き方を変えたことで状況は一変しました。
お客様のニーズを丁寧に引き出しながら提案することで、
- 250cc希望だったお客様が400ccを選ぶ
- あるいは、まったく違うジャンルのバイクに即決する
というケースが非常に増えたのです。
それ以上にうれしかったのは、
「そんなデメリットがあるとは思わなかった！」
「こんなバイクがあるなんて知らなかった！」
とお客様に喜んでいただける場面が増えたことです。
結果として、ご紹介をいただく機会も増え、営業活動そのものが楽しくなりました。
まとめ
- 営業は「聞き方」が9割
- まずは今日から、相手の話を「遮らない」「まとめる」「許可を取る」ことを意識してみよう
- コツコツ積み重ねることで、確実に成果は変わる
【内部リンク例】
→ 関連記事：「営業で使えるPREP法とは？」
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