一生懸命話しているのに契約が取れない・・・
実はそれ、【伝えすぎ】が原因かもしれません。
営業において「伝える力」はとても大切です。
ですが、その伝え方を間違えると、かえってお客様の心が離れてしまうことも少なくありません。
「こんなに丁寧に説明したのに、なぜ断られたんだろう？」
「相手のためを思って話したのに、響いていない気がする…」
こうした悩みは、特に真面目な営業マンほど抱えがちです。
今回は、営業現場でよくある“話しすぎ失注”のパターンと、その改善方法を、営業歴15年・店長歴10年の筆者の経験からお伝えします。
結論：営業は「話すより聞く」が大事
「営業は話してなんぼ」
そんなイメージを持っていませんか？
確かに、伝える力や商品知識は重要です。
しかし実際には、「聞く」ことの方がずっと重要なのです。
なぜなら、お客様はそれぞれ価値観も知識量も違うから。
一方的に話しても、
・すでに知っている情報で退屈になる
・理解できない内容で混乱する
・「押し売り」感が強くなる
と、信頼関係が築けなくなるリスクが高まります。
営業は、“お客様の理解に寄り添いながら話す”ことが重要です。
よくある「話しすぎ失敗」パターン
🌀 新人に多い例：「仲良くなろう」と私語が止まらない
「まずは雑談から」と意気込むあまり、
趣味や家族の話など、営業とは関係のない話が長引いてしまう。
→ お客様は「で、結局何の話だったの？」と疲れてしまいます。
🌀 ベテランに多い例：知識の披露で独演会になる
営業経験が長くなると、つい
「この情報も役に立つはず！」
「これも知っておいて損はない！」と話が広がりがちです。
しかし、お客様の知識レベルや興味に合っていないと、
“ありがた迷惑”になってしまうことも。
改善のカギ：「聞く → 測る → 話す」
では、どうすれば伝えすぎを防げるのか？
その答えは、【順番】にあります。
🔹① 聞く
まずは、お客様が何を求めているのか、何を知っているのかを聞きます。
例：「今日はどんな目的で来られましたか？」
「気になっている車両はありますか？」
🔹② 測る
お客様の情報収集レベルや希望を探ります。
例：「どんな風に情報を集めてこられましたか？」
「YouTubeで見ましたか？」
→ この質問で、お客様が初心者か詳しい人かを見極められます。
🔹③ 話す
ここで初めて、必要な情報だけを、わかりやすく伝えます。
ポイントは「プラスα」でとどめること。
たとえば、お客様がすでに知っている内容に別の角度からの情報を加えると、
「この人、わかってくれてる」と感じてもらいやすくなります。
📌 実践フレーズ集
すぐに使える“話しすぎ防止”フレーズをご紹介します。
- 「今日は何を見に来られましたか？」
- 「どんな風に情報を集めましたか？」
- 「すでに候補に入れている車両はありますか？」
- 「ご存じかもしれませんが、念のためお伝えしますね」
この「ワンクッション」が、お客様の安心感につながります。
成果が出ると、営業が“ラク”になる！
この「聞いて → 測って → 話す」のステップを実践することで、
✅ 即決率が上がる
✅ 無駄な話をしなくて済む
✅ お客様の満足度も高まる
結果的に、営業がよりシンプルに、楽しくなっていきます。
まとめ：たくさん話せば売れるわけじゃない
「伝えたいことを全部話す」のは親切に見えて、
実は“お客様を置き去りにしている”ことも多いのです。
営業は、言葉の量よりも“タイミングと質”が大事。
・まずは聞く
・相手の状態を測る
・必要なことをコンパクトに伝える
この流れを意識すれば、会話のテンポもよくなり、
お客様との信頼関係もぐっと深まります。
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