〜話題が広がらない理由と改善テクニック〜
はじめに｜会話は続いてるのに、なぜ売れない？
「お客様と雑談はできている。だけど、話が広がらない…」
「気まずくはないけど、何も引き出せてない気がする…」
こんな風に、“雑談の限界”に悩んでいる営業マンは意外と多いです。
実は、ただ話すだけの雑談では、商談につながりません。
営業で成果が出ている人は、
会話を深掘りして「相手の価値観」に触れる雑談をしています。
今回は、営業歴15年・店長歴10年の私が、
「話題が浅く終わってしまう営業の共通点」と、
それを打破するための3つの改善テクニックを紹介します。
① 話題を変えすぎる営業は深掘れない
よく見かけるのが、沈黙を恐れて次々と話題を変えてしまう営業。
- 「この天気、バイク日和ですね〜」
- 「そのグローブいいですね」
- 「あ、ちなみに今月のキャンペーンで…」
一見スムーズなようで、お客様にとっては“浅く広く”で疲れるだけ。
✅ 改善ポイント：
1つの話題を3ターン深掘りするクセをつけましょう。
- どんなきっかけで？
- 他にも気になってるものは？
- それっていつから？
同じ話題でも、立体的に掘り下げることで「あなたに相談してよかった」に変わります。
② 聞いてるけど拾ってない営業トーク
お客様が話してくれても、それを拾えなければ会話は広がりません。
例：
お客様「この前、芦別までツーリング行ったんですよ」
営業「そうなんですね〜（話題終了）」
これは完全にチャンスを逃しています。
✅ 改善ポイント：
お客様の発言から“1語”拾って質問してみてください。
- 「芦別まで、どのルートで行かれたんですか？」
- 「その日、天気どうでした？」
- 「ソロですか？ご友人と？」
「聞いてるふり」ではなく「ちゃんと聞いてる」が伝わる瞬間です。
③ 質問がYes/Noで終わってしまう
NG質問の典型はこれ。
「ネイキッドとアドベンチャー、どっちが気になりますか？」
→「ネイキッドです」→ 話が終了。
お客様の選択はわかっても、“理由”が見えてきません。
✅ 改善ポイント：
選択肢ではなく、気持ちや背景を聞くオープンクエスチョンに変えましょう。
- 「どんなふうに使いたいイメージですか？」
- 「その車種、どこが気になったんですか？」
- 「何を重視して選びたい感じですか？」
“相手の中の選ぶ理由”を聞けると、提案が刺さります。
まとめ｜雑談は「広げる」より「深める」がカギ
営業で成果を出す人は、「雑談の深掘り力」が高いです。
雑談＝ただの雑談ではなく、
お客様の本音を引き出すための入口だと考えましょう。
✅ 今日からできる改善テクニック3選
■ 原因①：話題を変えすぎている
改善策 → 1つの話題を3ターン深掘りする
例：
「ツーリング行ったんですね！」
→「どこですか？」→「どういうルートで？」→「ソロですか？」
■ 原因②：お客様の発言を拾えていない
改善策 → “1語”拾って広げる
例：
「道の駅に寄ったんですよ」
→「道の駅で、何買われたんですか？」
→「そのあたり、よく行かれるんですか？」
■ 原因③：質問がYes/Noで終わっている
改善策 → 背景や価値観を引き出す“オープンクエスチョン”に変える
例：
「どの車種がいいですか？」→ NG
「どう使いたいイメージですか？」→ OK
まずはひとつ、今日の接客で試してみてください。
驚くほど会話の密度が変わるはずです。
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