はじめに｜「話しているのに売れない…」と感じていませんか？
「一通り説明はしたのに、なぜか響いていない」
「話すことは多いのに、成約にはつながらない」
そんな悩みを抱えていませんか？
実は、営業でうまくいかない理由の多くは**“話す順番”のズレ**にあります。
いくらトークの内容が良くても、
聞くタイミング・言う順番がズレていると、相手の心には届きません。
話す内容ではなく、話す“順番”が刺さる営業をつくる
売れる営業マンは、すごいトークテクニックを使っているわけではありません。
ただ、**「聞いて→共感して→提案して→クロージングする」**という順番を丁寧に守っているだけなのです。
逆に売れない営業ほど、
✔ いきなり商品説明を始める
✔ お客様の話を遮って「自分の言いたいこと」を先に言う
✔ クロージングが唐突すぎて、お客様が引いてしまう
というように、順番がバラバラになってしまっています。
売れる営業トークの「型」はこれ！
ここからは、実際の商談で使える「刺さるトークの流れ」を5ステップに分けて紹介します。
STEP①：アイスブレイク（雑談）
商談のはじめは雑談からスタートしましょう。
「今日はバイクで来られたんですか？」
「すごく寒いですね〜道混んでなかったですか？」
→ この時点でお客様の緊張を解いて、会話の“土台”をつくることが重要です。
このフェーズを飛ばしてしまうと、相手がガードを下ろさないまま話が進んでしまい、後の提案が刺さらなくなります。
STEP②：ヒアリング（聞く）
雑談で空気がほぐれたら、本題に入る前に聞くことが第一優先です。
「今日はどんな目的でご来店されましたか？」
「普段、どこに走りに行くんですか？」
→ この時に意識するのは、YES/NOで終わらせない質問をすること。
“相手の価値観”や“理想の使い方”を引き出せれば、次の提案がグッと楽になります。
STEP③：共感・整理
ヒアリングした内容に対して、すぐに提案を始めるのはNG。
まずは一度、受け止めて共感しましょう。
「たしかに、車検があると維持費が気になる方、多いです」
「昔乗ってたバイクに似てるものを探してるんですね、わかります！」
→ この共感のひと手間があるだけで、相手は「この人、話が分かる」と安心します。
STEP④：提案
ここで初めて、お客様の話を踏まえたうえでの提案を行います。
「〇〇さんの使い方だと、この車種がちょうどよさそうですね」
「キャンプにも使う予定があるなら、荷物積載しやすいこっちのタイプも人気です」
→ ポイントは「商品紹介」ではなく「お客様の未来を描く提案」にすること。
お客様は“商品”ではなく、“その商品で得られる体験”を求めています。
STEP⑤：クロージング
提案が終わったら、すぐに売り込むのではなく、選択肢を示すようにクロージングします。
「ご予算のイメージとしては、AとBどちらが近いですか？」
「この中なら、気になるのはどれになりそうですか？」
→ ここでは“売る”のではなく“背中を押す”感覚で接するのがポイントです。
即決を促すのは、このステップが終わってからでも遅くありません。
NG例：話す順番がバラバラな営業
❌ いきなり「こちらが人気車種でして…」と説明スタート
❌ お客様が話している途中で割り込み
❌ 予算も聞かずに高額モデルを紹介
❌ 「決めていただけるならお値引きします！」と突然のクロージング
→ これでは、「売られた感」が強くなり、お客様は一気に警戒モードになります。
まとめ｜トーク力より、“順番の整え方”が営業のカギ
「何を話すか」よりも「どの順番で話すか」が重要。
売れる営業マンほど、情報を段階的に伝えることで、相手の信頼と納得を積み上げています。
✅ 今日からできるポイントまとめ
- 雑談→ヒアリング→共感→提案→クロージング
- 相手が話したがる空気をつくる
- “提案の押し付け”にならないよう、話す前に聞く
- 一言共感を入れるだけで、流れが一気にスムーズになる
- クロージングは「選ばせる」「確認する」形で自然に
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