はじめに：なぜ、あの人は契約が取れないのか？
営業という仕事は、成果が数字で見える分、結果に一喜一憂しがちですよね。
「一生懸命話してるのに、なぜか決まらない…」
「お客様は話を聞いてくれるのに、最後は他で買ってしまう…」
そんな悩みを抱えている方へ。
実は、失注が続く営業には【ある共通のパターン】があります。
今回は、現役バイク販売店の店長である筆者が、現場で見てきた
**「失注につながるNG習慣」**を5つ厳選してお伝えします。
これを知っているだけで、今後のアプローチがまるで変わります！
特徴①：話しすぎる
「熱意を伝えたい！」という気持ちは素晴らしいですが、
その熱が“空回り”してしまうケースはとても多いです。
- 商品の魅力を長々と説明
- スペックや機能を延々と解説
- お客様の反応を待たずに一方的に話し続ける
これでは、お客様は「この人、自分の話を聞いてないな」と感じてしまいます。
そして、どれだけいい商品でも“押し売り”に聞こえてしまうのです。
✅ 改善ポイント：
「話す」より「聞く」を意識する。
まずは相手の関心や不安を聞き出す姿勢が信頼の第一歩です。
特徴②：お客様の“本音”を引き出していない
一見、ニコニコ話してくれていても…
実は心の中では、「買う気はないけど、断りづらいだけ」ということもあります。
よくある失注パターンがこちら：
- お客様「考えます」
- 営業「ぜひお願いします！」
- → 後日連絡が取れずフェードアウト…
これは、お客様の本音（不安・迷い）を聞けていない証拠。
✅ 改善ポイント：
「実は、何か気になる点ありますか？」
「他に検討されてる商品はありますか？」など、
**本音を聞き出す“勇気ある一言”**が大切です。
特徴③：「今じゃなくてもいい」と思われている
失注する営業の多くは、
お客様に「また今度でもいいかな」と思われてしまっています。
その理由は…
- 今買う理由が明確でない
- 緊急性や特別感が伝わっていない
- 「買わなくても困らない」と思われている
✅ 改善ポイント：
「今日お越しいただいたのは、何かきっかけがあったんですか？」
と、お客様の“行動の裏にある理由”を引き出しましょう。
そして、
「今動いた方がメリットが大きい理由」をしっかり提示するのです。
特徴④：「自分目線」で話している
ありがちなNGがこちら：
- 「自分だったらこっちを選びますね」
- 「僕はこの色が好きで」
- 「個人的にはこの方が…」
営業としての経験談は大事ですが、
それが「自己満足トーク」になっていませんか？
お客様が知りたいのは、
**“自分の使い方に合うのはどれか”**ということです。
✅ 改善ポイント：
「お客様の使い方なら、こっちが合いそうですね」と、
相手目線での提案を心がけましょう。
特徴⑤：クロージングをあいまいにする
最後の一押しを避けてしまう営業も、実は多いんです。
- 契約を促すのが怖い
- “押し売り”に思われたくない
- お客様の空気を読みすぎて黙ってしまう
この気持ちはよく分かります。
でも、しっかり提案してくれた営業には、お客様も「背中を押してもらった」と感じてくれます。
✅ 改善ポイント：
「ここまでお話させていただきましたが、いかがですか？」
「もし気になる点がなければ、このまま手続きを進めましょうか？」
など、優しいクロージングが効果的です。
まとめ：失注の原因は、ちょっとした“ズレ”の積み重ね
失注には、運やタイミングもあります。
でも、その前に見直すべきなのは、
「自分の営業にズレがないか？」という視点です。
✅ 話しすぎていないか？
✅ 本音を引き出せているか？
✅ 今動く理由を伝えているか？
✅ 相手目線で話せているか？
✅ 最後の一言を、伝えているか？
これらを意識するだけで、
**「なんで決まらないんだろう…」**という悩みから解放されるはずです。
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