── 話を短く、相手に届かせる技術
目次
■ なぜ営業は“話が長い”と言われるのか？
「で、結局なにが言いたいの？」
そう思われてしまう営業トークには、ある共通点があります。
それは、結論が後回しになっていること。
- あれもこれも伝えたくなる
- 丁寧に説明しようとしてしまう
- 理解してほしい気持ちが強くなりすぎる
結果、話が長くなり、要点が見えなくなってしまうのです。
そしてお客様はこう感じます。
「なんか、よくわかんないけど、いいや」
■ 伝える順番で、印象は180度変わる
同じ内容でも、話の順番を変えるだけで、
伝わり方・信頼感・判断スピードが全く違ってきます。
たとえば：
パターンA：説明から入る
「このモデルは〇〇という特許技術が使われていて、燃費も向上していて…」
↓
「つまり？」
パターンB：結論から入る
「これ、正直おすすめです」
「理由は3つあります──」
↓
「なるほど、聞こうという気になる」
人は、「自分に関係ありそう」と思ったときに、
初めて耳を傾けるのです。
■ “結論ファースト”とは、「短く話す」ではない
結論ファースト＝短く話す、と思われがちですが、
実際は違います。
本質は、
👉 「相手が受け取りやすい順に並べる」こと。
- 最初に“主張”を言う
- 次に“根拠”を伝える
- 最後に“補足”や“選択肢”を加える
この順番があるだけで、
「わかりやすい」「話が整理されてる」と感じてもらえるのです。
■ 現場で使える“型”を持つ
結論ファーストを習慣化するには、
シンプルな型を持っておくと便利です。
おすすめはこの3ステップ：
【PREP法】
- Point（結論）：「結論から言うと〜です」
- Reason（理由）：「なぜなら〜」
- Example（事例）：「たとえば〜」
- Point（再主張）：「なので〜がおすすめです」
この型を使うだけで、話が一気に伝わりやすくなります。
■ “伝わる営業”は、話が短いのではなく「目的が明確」
結局のところ、営業トークで大事なのは、
「この話で相手にどう感じてほしいか」を明確に持つことです。
- 興味を引きたい？
- 不安を取り除きたい？
- 決断を後押ししたい？
目的がハッキリしていれば、
話す内容も自然と削ぎ落とされ、結論ファーストになります。
■ まとめ｜短く、伝わる営業へ
「話が長い」と言われるのは、
情報量が多いからではなく、構造がないから。
結論ファーストを意識するだけで、
✔ 話が伝わる
✔ 印象が良くなる
✔ 決断までの時間が短くなる
営業は“話し上手”より“伝え上手”が強い。
「伝わる順番」で、商談はもっとスムーズになります。
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