営業は「話すより、聞く」が大事。
でも、それができない新人が多すぎる理由とは？
「営業は話すより聞くことが大事」
──今では多くのビジネス書やSNSでも語られている、有名なフレーズですよね。
でも実際に現場で新人教育をしていると、
この**“聞く営業”**が全くできていない場面に、何度も直面します。
例えば…
相手のことを何も知らないまま、一方的に提案をして撃沈。
自分のトークを反省してるのに、なぜか何度やってもうまくいかない。
その原因、実はとてもシンプルです。
相手のことを知らないまま、「刺さる提案」をしようとしているから。
そんなの、エスパーでもない限りできるはずがありません。
たとえるなら、
🎯「的の場所もサイズもわからないまま、射的を撃ちまくっている」ようなもの。
構え方が悪かったのか？
タイミングを間違えたのか？
そんなことをいくら反省しても、“的の場所”を知らなければ、当たるわけがない。
まずやるべきは、
「的（お客様の本音・背景・希望）を探すこと」。
その上で初めて、「どんな提案をすべきか」が見えてきます。
今回の記事では、
的外れな営業に悩んでいる方へ、抜け出すヒントをお届けします。
営業歴15年、店長歴10年。
現場で数々のスタッフ教育を行ってきた私が、
実際に成果を出してきた“聞く営業”の実践ポイントを紹介します。
あなたの営業が、今日から一気に変わるかもしれません。
お客様が「何をしに来たのか」わからないと始まらない
お客様とお話しするとき、
今日は何をしに来ているのか？
これがわからないと、どんな話をすればいいのかがわかりません。
たとえば、オススメツーリングスポットを紹介するには…
- どんなバイクに乗っているのか
- 何時までに帰りたいのか
- 誰と走る予定なのか
- 過去に走った場所、好きだった場所、理由
こうした情報を聞き取らない限り、
本当にお客様にぴったりな提案はできないのです。
商談でも同じです。
聞き取りができないまま売れ筋を紹介しても、
お客様に響かないどころか、
再来店すら難しくなってしまいます。
最悪、悪評が広がり売上に悪影響を及ぼすことも。😢
雑談しながら、全神経を集中して「本音」を拾う
だからこそ、
雑談しながら自然に情報を集める力が必要です。
大事なのは、
お客様の口にする言葉だけに頼らず、
全神経を集中して観察すること。
具体的には…
- 来店方法：車・バイク・自転車・徒歩
- 服装：スーツ、私服、ブランド物か
- 身につけているもの：時計、指輪
- 話し方：せっかち、おっとり、落ち着いているか
こうした細かい情報から、
お客様の背景や考えていることが見えてきます。
まとめ
営業は、単なる会話の仕事ではありません。
お客様の心を「聞き取り、汲み取り」、本当に求めるものを提案する仕事です。
聞く力を磨くこと。それが営業として最も大切な技術だと、私は思います。
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