話す力よりも、相手の本音を引き出す「聞く力」こそが営業の武器。
「営業では、話すよりも聞くことが大事」――この言葉は、営業マンなら一度は耳にしたことがある定番フレーズです。多くのビジネス書やSNSでも繰り返されています。
しかし、現場で新人を教育すると、「聞く営業」ができていないケースが実に多く目に入ります。
なぜ「聞けない営業マン」が生まれてしまうのか？
多くの営業マンは、“話すことで説得する”という誤解からスタートしている。
聞く力が弱い原因はいくつかありますが、最も大きなものは次の思い込みです：
相手の状況を知らないまま「刺さる提案」をしようとしている。
言い換えれば、的（ターゲット）も分かっていないのに矢を放っているようなもの。どんなに射撃の腕が良くても、的が見えていなければ当たらないのです。
営業の始まりは「話す」ではなく「探る」こと
相手の背景や目的を探ることが、成果の9割を決める最初のステップ。
成果を上げている営業マンは、まず相手の背景を探ります。具体的にはこんな問い：
・どうして来店されたのか？
・今、何に困っているのか？
・どんな未来を期待されているのか？
この探る段階をすっ飛ばして話を始めると、まるで暗闇で矢を放つような状態に。
だからこそ、まず話すのではなく「探る」ことが最初の一歩なのです。
現場でよく見かける「話しすぎ営業」のパターン
自分の話ばかりでは、お客様の「本当の関心」に一切届かない。
私が店長として見てきた中で、次のような失敗パターンが繰り返されていました：
「人気モデルだから」といきなり紹介。
→ 実はお客さんは「取り回しの軽さ」を重視。大型モデルは「大きすぎて怖い」と断られて終了。
雑談抜きで即「見積もり提示」。
→ お客さんは「まだ様子見」だったのに、警戒されて退店。
「自分のおすすめを熱弁」。
→ しかしお客さんが求めていたのは「家族も安心できる選択肢」。視点のズレで話が刺さらず。
共通点は、“お客様が何を考えているのか”を知らず、自分の持ちネタをぶつけてしまっていることです。
「聞ける営業」になるための５実践ポイント
聞く力はトレーニングできる。現場で今日から使える５つの方法を紹介。
聞く力を身に付けるために、具体的にできることを５つ紹介します。
「何をしに来たのか」を必ず確認する
購入目的か？情報収集か？比較検討中か？既に候補ありか？自分用か？家族用か？
これがわかると、雑談の仕方も提案の切り口も変わってきます。
「言葉」よりも「背景」に注目する
お客さんの発言をそのまま受け取らず、「なぜそう思ったのか」「どうしてそう言ったのか」を探ります。
例：「長距離も走りたいんですよね」→「なぜ？」（友人とツーリングが趣味）→「どこに行く予定？」（山道が多い）→「なら軽量で登坂に強いモデルが合いそうです」
雑談の中で情報を拾う
質問攻めではなく、自然な会話からヒントを得ます。
「今日は車で来られたんですね」「お子さんいらっしゃるんですか？」「バイクはこれまで乗られてましたか？」
雑談の中には、提案のカギになる情報がたくさん隠れています。
全身で「観察」する
聞くのは耳だけではなく、目も使う。
服装や車、話し方などからお客様の生活スタイルを読み取り、トークの温度やスピードを調整する。
「聞いたこと」を提案に反映する
話を聞くだけでなく、内容を提案に生かす。
✕「今キャンペーン中でお得なんです！」
○「通勤にも使いたいとおっしゃっていたので、燃費の良いこのモデルがおすすめです」
お客様は「自分の話を覚えてくれていた」と感じた瞬間に心を開きます。
聞く力を磨くと、営業はもっと楽になる
“聞く営業”は相手に喋らせる技術。押し売り感が消え、信頼が生まれる。
“話す営業”は自分からボールを投げ続ける必要があり、疲れやすい。
一方、“聞く営業”は相手に話してもらうことで、自然に会話が転がります。
「この人、ちゃんと話を聞いてくれている」と感じたお客様は、営業に心を開いてくれます。
まとめ｜「聞く営業」は、最も地味で、しかし最も強いスキル
相手の言葉の奥にある“背景”を拾えた瞬間、営業は一気に変わる。
営業という仕事は、ただ会話を交わすだけではありません。相手の本音をキャッチし、背景を汲み取り、必要な提案をすること。
まずは自分のトークよりも「お客様の言葉」に耳を傾けることが大切です。
何を求めているのか？
どんな背景があるのか？
何に不安を感じているのか？
これらを丁寧に拾い上げ、提案に意味を持たせることができたとき、営業の景色は一変します。
今日からぜひ“聞く営業”を意識してみてください。小さな変化が、大きな信頼を生みます。
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